酒類經銷商不重視這個環節工作,這一年白忙活!

來源:經銷商那些事兒   分類:軟文廣告   時間:2020-01-03 11:31:00
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      美酒招商網作為專業的網絡招商平臺,一直和終端老板進行互動交流,收集了上百家經銷商的春節生意經,特別是春節過后的賣貨經驗,綜合總結后發現,凡是春節前賺到錢春節后仍不被市場問題吞噬掉利潤的經銷商,原來春節后開門營業了都非常重視這項工作。

      一.終端摸排

      春節后開門營業,很多老板和業務都是挑大戶走馬觀花走訪,或者是根據電話溝通判斷終端市場情況,其實這種做法是非常危險的。比較好的做法是分區域分業務分車輛責任到人,對大小終端進行逐一回訪,摸排每一家終端商店賣貨情況,比如某街道某超市,A品牌a產品進貨50件,庫存15件,預計2月10日能賣完;某街道某超市A品牌a產品進貨80件,庫存5件,老板需要補貨20件;某街道某超市A品牌a產品進貨200件,庫存110件,老板反映賣的一般等等,業務把每家門店的庫存多少和賣貨情況都用本子做了詳細記錄。

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      二.平移補貨

      春節后補貨,都怎么補?拉著倉庫的貨下去補。錯!這是最常規的做法。以前的市場這樣做可以,現在的市場如果還是這樣做,那就給自己挖坑埋炸彈。終端市場上的貨一旦動銷不好,待到滯銷問題爆發時,就要花費更多的人力財力物力來解決處理,就會把春節前賺到的利潤全部吐出來,甚至于搭上老本。相對比較好的做法是根據市場回訪記錄和實地情況,比如A客戶還有150件庫存,賣的相對較慢,B客戶只有15件庫存了,賣得相對較快,老板需要補貨100件,這種情況下就需要把A客戶的庫存平移至少90件左右調給B客戶,即把庫存相對較大的門店以及賣的不快的門店的庫存,迅速調到需要補貨或者賣得快的門店上,通過平移迅速消化市場庫存。

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      三.減庫補貨

      根據回訪終端摸排記錄的資料,如果A品牌a產品在終端的動銷不錯,終端老板們都說不會形成滯銷庫存,不需要減少庫存。在這種情況下,只需要及時把倉庫里拉出來對那些需要補貨的門店及時補貨,送到需要補貨的門店上。需要注意的是補貨均衡性,一個產品在終端動銷快時,有些老板會錯誤預估補貨量或者怕沒貨賣而過量補貨。比如某市場某產品春節期間動銷不錯,春節后回訪摸排時A客戶要求補貨500件,實際上像A客戶這樣需要補貨的門店還有15家,現經銷商倉庫的庫存只有3000件,經銷商和業務就不能按照A客戶要求直接補貨500件,最多給個200件就可以了。這種情況下經銷商要根據倉庫庫存和市場真正需要的補貨量,基本上均衡著把倉庫里老批號貨迅速鋪出去,確保終端市場上的產品批號達到最新,千萬不要圖省事過量分撥給到幾個客戶。

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      四.社團清庫

      做社團(社團和社群的功能就是新產品限量驚爆價消費體驗推廣和超低價快速消化老批號產品)清庫,就是在平移補貨減庫補貨的同時,充分利用現代互聯網下的新營銷工具,把庫存產品和滯銷產品流通過程中人財物成本費用折合讓利給予大力度促銷,尋找社區團購、社群營銷等產品直達C端的銷售方法,通過這些特殊渠道把產品一次性賣到消費者手中,形成所謂的閉環消化,以此快速清零庫存。

      以上工作方法效果到底如何,這里給你呈現兩個案例:

      案例一:吳老板2019年春節生意經歷

      “我是XXX品牌在這個縣城的代理商,我們參照2018年春節銷售情況,年前(2019年)這個產品備了3萬件貨,比上一個春節多備了5000件貨,實際上這個春節期我們只鋪出去了13000件,剩下7000件沒有鋪出去放在庫里過年,計劃春節后鋪出去。我當時也算過,這個產品每件我們有5.6元毛利,就算剩下的7000件便宜點賣了,利潤也還是可觀的。春節后初二我們就開門上班了,安排業務拉著貨出去送,業務回來說大戶處的貨都沒怎么賣,當時以為是賣貨的時間不對就沒太在意,半個月過去了7000件貨基本上就沒有鋪出去,很多大戶還要求退貨,眼看旺銷季節很快就過完了,加上沒有鋪出去的和陸續退回來的,差不多兩萬件庫存,又不敢再發新貨,廠家業務也調不出去,看著一堆老批號庫存產品愁死了,每天都不想去倉庫。后來實在沒辦法,10塊錢或5塊錢1件全部處理了,還有那個XXX牌子的都半年沒有見到業務了。哎!這生意一年比一年難做!”

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      案例二:靳老板2019年春節生意經歷

      “我在這個縣城代理XXX產品已經有6年了, 2019年這個產品我們備了1萬五千件貨,比上一個春節少備了3000件貨,跟公司的要求還有一定距離,我們要貨早在春節前都鋪完了。春節后我們沒有急著發貨,也沒有急著給客戶補貨,開門上班后我們首先是安排業務先去挨著拜訪客戶,看看他們賣得怎么樣,把賣的慢庫存多的迅速調給賣得快的或者庫存小的,亦或者是沒有庫存的,一箱貨比廠價還便宜了3-5塊錢,基本上沒有什么退貨,還幫助其它市場處理了1000多箱貨,都是業務經理調過來的,跨年批號嗎相對便宜,我們加點運費就出了。今年還行吧,賺了一點汗水錢,靳老板說話間臉上流露出微微的笑!

      豬蹄聲聲漸遠,鼠鳴聲聲漸近,謹以此文獻給為了生活的更好而艱苦打拼的各位老板們,祝愿各位老板2020年春節生意興隆,財源廣進!如果你還有更好工作方法,請在留言區留言,共同探討共同進步。

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